3 façons de donner un avantage aux ventes B2B grâce à la technologie

Le paysage de la vente interentreprises est en train de changer radicalement aujourd'hui. Les entreprises ne peuvent plus vendre comme elles le faisaient dans le passé, car le parcours d'achat a changé de quatre façons importantes :

Complexité du processus de vente : La vente interentreprises est devenue beaucoup plus complexe, Gartner estimant qu'une vente moyenne implique près de 10 personnes et prend environ 17 semaines. Ces chiffres sont en augmentation, car un plus grand nombre de départements participent aux décisions d'achat, les produits et services sont plus complexes et les clients disposent d'un flot d'informations.

Pouvoir d'achat : De nouveaux canaux ont permis aux acheteurs d'accéder à des informations comme jamais auparavant, à partir de sources telles que G2 Crowd, les rapports d'analystes et le contenu des fournisseurs. Ces conditions de concurrence plus transparentes donnent aux acheteurs beaucoup plus de pouvoir, car avant de s'engager dans une vente, ils peuvent s'informer. En fait, 83 % des acheteurs commerciaux conviennent que la technologie a permis à leur entreprise d'être plus informée que jamais sur les choix qui s'offrent à elle.

Attentes élevées : 82 % des acheteurs professionnels souhaitent vivre la même expérience personnalisée que celle qu'ils attendent d'une place de marché commerciale. Il est logique que les expériences avec Amazon, Uber et d'autres entreprises B2C saignent dans les attentes des entreprises B2B et les élèvent plus haut que jamais. Les acheteurs commerciaux veulent aujourd'hui une expérience moderne, pratique et personnalisée, 89 % d'entre eux déclarant que l'expérience est aussi importante que les produits et services fournis par une entreprise selon Salesforce.

Acheteurs et vendeurs à distance : Comme les vendeurs travaillent en dehors d'un bureau physique, ils doivent avoir accès à des ressources qui leur permettront de fonctionner efficacement. McKinsey indique que près de 90 % des ventes ont été réalisées par vidéoconférence, par téléphone ou par Internet. Dans les secteurs de la technologie, des médias et des télécommunications, ce chiffre atteint presque 100 %. Pour être efficaces, ces équipes doivent pouvoir offrir aux acheteurs à distance des expériences personnalisées sur de nouveaux canaux.

Le rapport de DocuSign sur les stratégies de succès des ventes B2B en 2020 (anglais) montre que 74 % des équipes de vente réagissent à ces changements en achetant de nouvelles technologies. Cela devrait leur donner un avantage grâce à de nouvelles capacités qui, au final, permettront de conclure plus de ventes plus rapidement. D'une certaine manière, cela a créé une course aux armements technologiques parmi les équipes de vente. L'objectif est de combiner une série de solutions pour construire un processus de vente moderne qui puisse offrir ce que l'acheteur B2B d'aujourd'hui veut mieux que la concurrence.

Les entreprises qui perdent cette course à l'armement numérique seront laissées pour compte par les clients et les prospects qui en attendent davantage. Toutefois, le simple fait d'acheter un tas de nouveaux outils n'est pas la solution pour gagner. Ces investissements technologiques doivent être bien réfléchis. Voici trois conseils pour vendre plus efficacement à l'acheteur interentreprises moderne en prenant les bonnes décisions en matière de technologie de vente et en gagnant la course aux armements numériques :

1/ Automatisez les processus manuels

La technologie qui élimine le travail manuel présente des avantages évidents pour les ventes. Selon Salesforce, les représentants consacrent les deux tiers de leur temps au travail administratif. Ces tâches non commerciales sont mûres pour l'automatisation car le contact humain n'apporte pas de valeur ajoutée et peut même, dans de nombreux cas, introduire des erreurs ou des risques. Il s'agit d'un endroit idéal pour perfectionner la technologie qui permet d'automatiser et, par conséquent, d'augmenter la vitesse des ventes, d'accroître les revenus, de réduire au minimum le travail administratif fastidieux et d'éliminer les erreurs.

Dans l'enquête de DocuSign sur les tendances des ventes B2B, les répondants ont convenu que la plus grande priorité des équipes de vente modernes est d'améliorer l'expérience du client en augmentant le nombre de contacts commerciaux en personne. En bref, les équipes de vente d'aujourd'hui comprennent que l'utilisation de l'automatisation pour créer plus de temps de vente personnel est la meilleure façon de maximiser les nouveaux revenus.

2/ Priorisez l'expérience d'achat

Au-delà de l'automatisation, lors de la planification des investissements technologiques, chaque nouvelle solution devrait se traduire d'une certaine manière par une meilleure expérience pour l'acheteur. Gardez à l'esprit qu'aujourd'hui, cet acheteur peut avoir de nouvelles complications en raison d'un environnement de travail distant. Si ce lien ne peut être établi, vous devez réfléchir sérieusement à l'investissement dans la technologie. Certains de ces outils seront orientés vers le client et apporteront des avantages directs au cours du processus d'achat : des ventes plus rapides et plus pratiques ou une plus grande personnalisation. D'autres apporteront une aide indirecte, en permettant aux vendeurs de trouver des réponses plus rapidement, de faire apparaître automatiquement les bonnes informations ou d'interagir plus facilement avec d'autres équipes (financières, juridiques, etc.). 

L'idée est de comprendre comment les acheteurs veulent s'engager et de trouver des moyens de les rencontrer de manière proactive sur place et de résoudre leurs problèmes. Chaque organisation aura un système de vente unique et un public d'acheteurs unique, mais le principe directeur général des investissements technologiques reste le même : offrir la meilleure expérience aux acheteurs.

3/ Mettez en place un plan pour votre technologie

Enfin, l'intérêt des investissements technologiques est de construire un système de vente d'outils qui s'intègrent tous dans un ensemble. Pour ce faire, il faut avoir une vision de l'ensemble de l'entreprise et de la manière dont les technologies et les processus s'imbriquent - comment les données circulent, quels services auront besoin d'accéder à quoi, comment les choses vont évoluer à l'avenir, etc. Une fois cette vision en place, il est temps de construire, en effectuant des achats stratégiques plutôt qu'en ajoutant de manière réactive une série de solutions ponctuelles. L'objectif est de penser à la réussite commerciale à long terme, et non de mettre un pansement sur des points douloureux à court terme.

Lorsque votre équipe de vente et d'informatique élabore une vision technologique, tenez compte des points suivants :

• Intégrations à d'autres outils commerciaux essentiels
• Le calendrier de construction de la pile de vente complète
• Utilisation et accès interservices (juridique, financier, marketing et autres)
• Réduire au minimum le chevauchement des solutions et les doubles emplois
• Besoins futurs et si les technologies peuvent se développer pour répondre à ces besoins
• Exigences en matière d'évolutivité et de sécurité

Comment DocuSign peut vous aider

DocuSign Agreement Cloud répond aux besoins de l'équipe de vente moderne. C'est un choix facile pour toute organisation qui souhaite rationaliser son processus de vente et offrir une meilleure expérience au client. C'est pourquoi plus de 500 000 clients utilisent déjà DocuSign. Il permet d'automatiser les accords, généralement un long processus manuel, grâce à une série d'outils, dont ceux les plus pertinents pour les ventes : CLM, eSignature et Click. Il offre également des intégrations avec plus de 350 des outils commerciaux les plus populaires aujourd'hui, comme Microsoft, Salesforce et Google.

La technologie innovante de DocuSign donne aux équipes de vente B2B de nouvelles capacités pour naviguer dans un processus de vente de plus en plus complexe et difficile. Les équipes qui ne restent pas en avance sur la courbe technologique risquent de ne pas pouvoir répondre aux nouvelles demandes des acheteurs. Pour rester en tête, il est important de développer une stratégie technologique claire pour votre équipe de vente moderne qui met l'accent sur les possibilités d'automatisation et l'impact sur l'expérience du client. Cela devrait permettre à votre équipe de bénéficier d'un avantage technologique majeur à court et à long terme.