Comment l’innovation numérique en matière de processus de ventes peut-elle améliorer l’expérience client ?

La numérisation des processus complexes permet d’augmenter l'efficacité et la transparence de vos équipes de vente, qu’elles soient responsables des assurances, de biens immobiliers ou d’autres produits complexes comme les opérations de capitalisation privée. Les résultats du sondage B2B réalisé en 2019 par McKinsey & Company ont montré que les fournisseurs offrant à leurs acheteurs des expériences numériques de très haut niveau ont deux fois plus de chance d’être choisis comme fournisseurs principaux que ceux qui apportent des expériences médiocres, et environ 70 % de plus que ceux qui ne proposent que des expériences passables. Comment pouvez-vous aider votre équipe de vente à se démarquer ?

Faire bénéficier ses clients des meilleurs services est une priorité absolue pour les directeurs des ventes

Les clients sont toujours une priorité absolue pour les directeurs des ventes. Les retards ou complexités dans les processus de vente génèrent souvent une frustration pour les clients comme pour les collaborateurs. La numérisation de ces processus permet de diminuer nettement les difficultés liées à l’impression, à l’envoi ou à la gestion de documents. Aujourd’hui, les clients préfèrent souvent effectuer des transactions en ligne, qu’il s’agisse d’une transaction commerciale ou d’une transaction réalisée avec un consommateur. Mais lorsqu’il s’agit de contrats à risque élevé ou avec des exigences juridiques, les processus trop simplistes n’ont plus du tout la cote.

Pour les entreprises B2B, comme B2C, l'importance des canaux numériques s'est considérablement accrue ces dernières années. Les clients semblent de plus en plus apprécier de passer leurs commandes en ligne pour éviter les processus manuels.

C’est pourquoi les grandes entreprises adoptent de nouvelles méthodes de travail pour supprimer une fois pour toutes les retards occasionnés par les processus manuels. Voici l’exemple du cabinet d'avocats Hugh James. Ce cabinet a récemment choisi de digitaliser ses processus en participant à un projet pilote pour signer électroniquement une transaction immobilière avec le registre foncier de Sa Majesté HM Land Registry. L’achat d’un bien immobilier est souvent une décision très importante dans la vie d’une personne, il est donc primordial que cet achat se déroule sans problèmes majeurs et que tout retard soit évité. Les signatures manuscrites ont souvent jonché d’obstacles le parcours d’un secteur immobilier en plein essor. Le cabinet Hugh James a donc choisi une collaboration avec DocuSign pour lancer son projet pilote, une collaboration qui a permis de remplacer la traditionnelle signature « en personne ». 

La création de ce nouveau processus a permis de pallier aux éventuels retards des services postaux, et de gagner en rapidité tout en diminuant nettement les risques. Au Royaume-Uni comme en Europe, une signature électronique qualifiée est une signature considérée juridiquement comme identique à une signature manuscrite. Le projet pilote de DocuSign permet aux acheteurs d'accéder rapidement et facilement à leurs documents, de les consulter et de les signer à l'aide d'un lien lorsqu'ils sont prêts. Voici ce que déclare Nicola Evered, responsable de la transformation numérique chez Hugh James : « Le cabinet Hugh James s’est nettement mobilisé pour être à l’avant-garde des changements numériques dans le monde de l’immobilier. Notre choix du projet pilote basé sur la signature électronique qualifiée nous a permis d’en faire la preuve. Nous sommes passionnés par l’innovation, et engagés pour la liberté de choix des consommateurs et pour que d’éventuels obstacles ne bloquent plus les processus. ». 

Les entreprises ont déjà largement pris conscience des avantages des processus à distance

Les clients s’orientent de plus en plus vers les interactions commerciales numériques. Quant aux entreprises, elles constatent d’ores et déjà les avantages du travail à distance et des processus numériques. Vous pouvez véritablement bénéficier de la technologie pour fournir à vos clients de manière transparente les informations dont ils ont besoin. 

Dire stop à la bureaucratie

Supprimer la bureaucratie est bénéfique pour toute entreprise. Les start-ups, en particulier, n’ont aucun intérêt à laisser les processus bureaucratiques impacter leur croissance car leur but est d’accélérer en permanence leurs processus de vente. 

Savez-vous que les longs contrats de 70 à 150 pages ne sont pas rares dans le secteur de la capitalisation privée ? Moonfare, une start-up spécialisée dans ce domaine, souhaitait optimiser ses processus car ses contrats aux multiples pages ne tenaient même pas dans une enveloppe postale. La start-up était alors dépendante d’un processus lent, quasi inutile et surtout non évolutif. C’est la raison pour laquelle Moonfare s’est associée à DocuSign pour utiliser la signature électronique qualifiée (QES) dans le cadre de la gestion des documents, numérisant ainsi l’ensemble de son processus contractuel. Voici ce que déclare Yuri Narciss, directeur général de Moonfare : « Nous sommes l’une des premières et rares entreprises à avoir entièrement numérisé le secteur de la capitalisation privée. Les processus bureaucratiques appartiennent désormais au passé. ». 

Gagner en compétitivité et réduire les coûts

Le travail à distance et les processus numérisés aident de nombreuses entreprises à conserver un net avantage concurrentiel et à offrir à leurs clients une bien meilleure expérience. La société allemande de gestion de patrimoine DWS a récemment modernisé son processus de commande en assurance. L’ancien processus utilisé se révélait obsolète. Il nécessitait en effet l’impression, la signature manuscrite et l’envoi par fax de documents, avec un circuit d’approbation complexe. DWS a pu numériser l’ensemble du processus grâce la solution de signature électronique qualifiée de DocuSign. De ce fait, la totalité du processus est désormais réalisée en quelques heures au lieu de quelques jours. DSW bénéficie ainsi d’un net avantage concurrentiel tout en réduisant les risques d’erreur, en renforçant la transparence, et en réalisant de véritables économies.

Utiliser l’automatisation pour libérer du temps peut se révéler précieux pour les collaborateurs

Les entreprises qui regardent vers l’avenir choisissent l’automatisation pour libérer du temps pour leurs collaborateurs, réduire nettement leurs tâches administratives et orienter leur travail vers des objectifs plus stratégiques. Par exemple, la société allemande Milia, spécialisée dans le conseil fiscal, a réussi à créer un processus automatisé et dématérialisé très apprécié par les collaborateurs et les clients. Voici ce que déclare Tilman Walch, PDG de Milia : « La globalité de nos processus est désormais numérique et dématérialisée. Les centres des impôts sont visiblement conquis par les processus automatisés. Les personnes qui font appel à leurs services sont ravies de ne plus avoir à scanner, signer et envoyer d’innombrables documents par la poste. ». La plateforme Milia est le « collaborateur numérique » des impôts. Milia utilise des signatures électroniques qualifiées (QES) pour les accords de collaboration et les rapports financiers annuels.