Considérons ensemble les 5 principaux enjeux opérationnels du métier du commercial – et voyons comment un processus digitalisé pourrait impacter/améliorer ces points :

1. Accélérer le processus de vente et augmenter la satisfaction client

Le commercial est l’ambassadeur de sa société, il se doit donc de refléter la modernité ainsi que l’esprit d’innovation et d’adaptation de son entreprise. Un défi qu’il pourra notamment relever grâce aux outils de travail collaboratif, tels que les logiciels de CRM ou les outils de collaboration et de partage de documents.

Ceux-ci permettent en outre de travailler depuis n’importe quel terminal. En interne, c’est un atout considérable, quand on tient compte de la mobilité croissante des commerciaux et du nomadisme de leurs activités.

Du coté des clients et partenaires externes, c’est la preuve d’un fort esprit d’innovation et d’adaptation de la part de l’entreprise.

2. Réduire les tâches administratives et de conformité pour se focaliser sur l’argumentation produit

C’est bien connu : les tâches administratives, telles que la transmission des contrats client, les réponses à appels d’offres, le référencement d’un partenaire ou la signature de plusieurs pages d’un contrat, peuvent être particulièrement chronophages et nécessitent un haut niveau de concentration.

Elles sont pourtant vitales au fonctionnement des entreprises qui redoublent sans cesse d’inventivité pour simplifier les processus. Signer un document pour le valider, ou confirmer la bonne réception d’un fichier, peut prendre beaucoup de temps.

Là aussi, les solutions de signature électronique ou de gestion automatique des fichiers constituent un investissement avantageux. Elles réduisent considérablement le temps nécessaire à l’envoi et à la validation d’un document. Un temps précieux que les commerciaux peuvent mettre à profit pour argumenter sur le produit ou proposer d’autres options (upselling, cross selling), et gagner en productivité.

3. Réduire les coûts et améliorer la productivité des commerciaux

L’un des premiers facteurs qui nous vient à l’esprit quand on parle de digitalisation des processus est l’économie liée au zéro papier. Plus de timbres, plus d’enveloppes, plus d’impressions, etc. Ces économies sont effectivement importantes mais elles ne constituent pas l’essentiel de l’intérêt de la transformation numérique d’une entreprise.

Le facteur le plus important est sans doute l’amélioration de la productivité des commerciaux. En effet, le gain de productivité grâce à l’automatisation des tâches et à la mise à jour automatique des CRM, ERP et autres outils d’aide à la vente est le facteur essentiel de réduction de coûts.

4. Réduire les risques d’erreurs sur la complétude des documents

Parce que certains contrats sont particulièrement complexes à compléter, parce que l’on demande au signataire de faire des choix d’options, de compléter des informations, etc, la digitalisation des processus permet de créer des outils d’aide à la complétude et de guider l’utilisateur dans sa démarche.

Ainsi, et c’est particulièrement vrai dans le B2C, un processus 100% digital -quand il est bien conçu- permet de baisser de 30% le risque d’erreur sur la complétude du document et ainsi éviter de nombreux allers et retours entre le commercial et le signataire.

5. Garantir la confidentialité des données et l’intégrité de celles-ci

Dans de nombreuses entreprises, le traitement des documents est un véritable enjeu, car il impacte le temps de travail et la fiabilité des processus. Il est si facile de perdre un volet d’un contrat (et donc la confiance d’un client ou la crédibilité de l’entreprise) quand on manipule d’importants volumes de papier !

De même, les processus de validation, pour un contrat de vente, peuvent être longs simplement parce qu’ils impliquent plusieurs personnes. La fiabilité est l’un des avantages majeurs de la dématérialisation des processus.

En adoptant des solutions certifiées qui garantissent la traçabilité, la confidentialité et l’intégrité des données échangées, le Directeur commercial est assuré de sécuriser ses documents en interne comme en externe. Contrats, factures, mais également processus de vente, s’en trouvent non seulement simplifiés, mais également fiabilisés grâce à une solution technologique telle que la signature électronique.

> Ce sujet vous intéresse et vous souhaitez en savoir plus ? Suivez le blog DocuSign, nous publierons dans les prochaines semaines une toute nouvelle étude réalisée par Adelanto pour le compte de DocuSign : “Comment et pourquoi les services commerciaux passent à la signature électronique”.

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