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Internet bouleverse le quotidien… Même pour les commerciaux BtoB

Internet est devenu incontournable dans notre vie privée

Dernièrement, je cherchais un vol pour mon fils qui allait passer 5 mois à Riga. Je me connecte et dans la barre de recherche de Google, je tape vol aller/retour Paris-Riga.  Des milliers de résultats. Je passe les premières annonces, des vols à 12 €  … en soute certainement, pas sûr que mon fils apprécie. Bref, je clique sur un comparateur qui me propose  les sept meilleures propositions. Je regarde les détails, les options et je choisis un vol.

Plus récemment encore, je dois me déplacer à Lyon en train.  Je passe par notre agence  en ligne et je reçois un e-billet que je synchronise  depuis l’application TGV pro sur mon smartphone, toutes les informations  sont sur mon mobile. Les contrôleurs possèdent un lecteur permettant de lire directement les informations du billet grâce au QR code.  Mais ce jour-là, je ne me suis pas fait contrôler.  Cela m’a donné  une idée que je vais m’empresser d’aller proposer à la SNCF: j’appellerais TGV OnBoarding.  La SNCF, grâce à une application de géolocalisation,  pourrait contrôler à distance les voyageurs munis d’un e-billet.

Ces deux exemples démontrent que nos  comportements d’achat ont évolué. Les manières de vendre doivent suivre. Pour notre usage privé, certes, mais également professionnel.

Les commerciaux doivent s’adapter à un client informé, utilisateur d’Internet

Deux études l’indiquent : selon une étude de Corporate Executive Board et une autre étude de Sirius Decisions,  plus de 50% des prospects ont choisi leur produit avant d’avoir contacté un commercial.

Internet permet aux prospects de recueillir toutes les informations nécessaires pour réaliser son achat.

Mon propos n’est pas de laisser croire que nous  n’aurions plus besoin de commerciaux mais d’indiquer à ces derniers que lors de leurs rencontres ou entretiens avec le prospect celui-ci a bien souvent fait une recherche d’informations sur son futur achat. Le rôle du commercial n’est plus de convaincre  le prospect avec de jolies slides et quelques animations de l’intérêt et des possibilités  que lui offre sa solution mais bien d’apporter les éléments nécessaires à finaliser l’achat en identifiant les besoins du prospect et en bâtissant une réponse personnalisée.

Dans ce cadre, des cycles de vente plus courts et efficaces sont fondamentaux. Dès lors la signature électronique devient un élément important à la fois du parcours client sur le site web mais elle devient également un vrai outil d’aide à la vente pour les commerciaux itinérants.

Le commercial équipé d’une tablette, d’un smartphone, un portable et d’une solution de signature électronique à un avantage considérable par rapport à un concurrent qui utiliserait les voies traditionnelles.  Le  commercial à l’ancienne, ça me rappelle Mort d’un commis voyageur avec Dustin Hoffmann. Vous allez trouver mes références un peu datées, mais je vous assure, il existe des commerciaux qui sillonnent la France. J’en ai croisé encore un il n’y a pas longtemps. C’était dans une pharmacie d’une grande ville de l’ouest parisien , un jeune homme  accoudé au comptoir en train de présenter sur son portable les dernières nouveautés de son laboratoire.  Jusque-là tout bon. Ce qui m’a étonné c’est le closing. Il sort un bon de commande papier et demande au pharmacien je vous en mets combien ?  La réponse ne s’est pas faite  attendre : « Envoyez moi votre proposition là je n’ai pas le temps ».

Je l’imagine de retour au bureau. Il rédige sa proposition, l’imprime, l’affranchit et la poste, le tout en deux exemplaires, à son prospect.   Je n’oublie pas ceux qui se déplacent avec imprimantes multifonctions. Je ne vais pas aborder cet aspect qui m’irrite au plus haut point, imprimer un document électronique pour ensuite  le scanner et le transformer de nouveau en document électronique pour l’intégrer dans le système d’informations et puis conserver les deux supports, physique et électronique. Quel gâchis, que de complications !

Maintenant, visualisez le même commercial équipé de sa tablette et d’une solution de signature électronique.

‘’Monsieur sommes-nous bien d’accord sur les quantités, bien, je vous demande de prendre connaissance des conditions générales de ventes. Nous sommes d’accord, si d’ici un mois vous n’avez pas tout écoulé, je reprends les invendus. Je vais vous demander de rentrer le code que vous venez de recevoir sur votre téléphone et de signer ici. Voilà, vous aller recevoir un exemplaire du bon de commande signé électroniquement sur votre boite mail. ‘’ Magnifique !

Deloitte a mené récemment une enquête  dans le cadre d’une étude sur les sociétés les plus avancées au niveau du numérique dans le monde. Cette enquête a révélé que ces sociétés : ont un chiffre d’affaires augmentant de 13 % ; ont une rentabilité supérieure de 50 %, et peut-être encore plus incroyable ont une valorisation boursière augmentant de 19 % !

Ces résultats incroyables sont le fruit du passage au numérique. Et l’importance du numérique ne va cesser de grandir.

La transformation numérique ne consiste pas uniquement à faire du commerce en ligne. Mais également à transformer tous les process traditionnels en process numérique. La transformation digitale de la contractualisation commerciale sera un levier essentiel de la croissance des entreprises.

Concluons par  un exemple concret

Comcast Corporation est un groupe de médias américain dont le siège est situé à Philadelphie, en Pennsylvanie. Comcast est le premier câblo-opérateur américain. L’enjeu était de remplacer les processus papier par la plateforme DTM (Digital Transaction Management, gestion des transactions numériques) de Docusign intégrée à Salesforce,  le CRM utilisait par Comcast.

Les gains ont été considérables, 85% de papier en moins par contrat signé et une augmentation du chiffre d’affaire du service commercial grâce à la simplification et la contractualisation dès le premier meeting, 50% de réunions avec le prospect en moins et une diminution significative des dépenses liées aux opérations de fax et d’impression et aux erreurs papier.

Et vous, que faites-vous pour l’avenir de votre entreprise ?

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1 Comment

  1. Bouleversé est un terme assez simple dirais-je. Internet s’accapare carrément de notre vie. Tout tourne autour de lui aujourd’hui. Les choses que nous avons fait sans Internet nous semble impossible aujourd’hui sans lui. Il faut cependant faire preuve de prudence. Il ne faut pas que la technologie que nous avons créé prenne le dessus sur notre vie.

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