Après presque 30 années de domination sans partage, l’outil informatique traditionnel (le PC portable) est en train de sérieusement se ringardiser auprès des commerciaux itinérants . La simulation de vente et la signature de bons de commandes sur papier semble aujourd’hui atteindre ses limites. On se dirige tout droit vers un nouveau cycle d’innovation, faisant émerger de nouvelles catégories de terminaux et de nouveaux usages.

De la vente en face à face à la vente côte à côte 

La tablette constitue le chaînon intermédiaire entre le PC et le téléphone. Cet outil tactile combine en effet les avantages des deux terminaux : d’une part, un grand écran qui favorise la lisibilité et les démonstrations produits et, d’autre part, une vitesse d’allumage optimale ainsi que la possibilité de télécharger des applications métiers.

Autonomes pendant une dizaine d’heures, les tablettes sont particulièrement adaptées pour les présentations et les simulations.

Elles permettent de se calquer sur des processus de vente dit « classiques » (permettant ainsi au conseiller de ne pas perdre en productivité  à cause du changement) et de garder le contact permanent avec le client en partageant les informations avec lui pendant la complétude du dossier et la simulation en temps réel.

Ajoutons à tout cela le réel avantage : les interactions en temps réel des tablettes avec le CRM et le système d’information, pour offrir plus de flexibilité au commercial et surtout une réponse instantanée au client.

L’objectif est de pouvoir finaliser une vente, mettre à jour le CRM et déclencher la commande en une seule manipulation.

Fédérer les commerciaux pour en faire des ambassadeurs de la solution.

Pour que le projet soit réussi il faut avant tout convaincre les commerciaux de l’utilité pour eux de ces nouveaux outils.
L’adhésion des commerciaux à cette transformation des processus est essentiel pour la réussite du projet. si ils sont convaincue ils n’auront aucun mal à convaincre le client final des bienfaits de la solution.
La phase d’accompagnement et la formation est donc un chantier à initier dès le début du projet pour impliquer un maximum de personnes.

Le offline au service du nomadisme

La réelle innovation de ces outils est leur capacité à fonctionner en mode « offline » de façon transparente pour l’utilisateur. Puisque avoir une connectivité satisfaisante sur le lieu de vente n’est jamais garantie, les tablettes, en tant qu’outils d’aide à la vente, doivent pouvoir recueillir les données localement puis se synchroniser à posteriori pour mettre à jour le CRM et les contrats. Le commercial peut ainsi réaliser une vente sans aucune connexion internet, de la simulation à la signature du bon de commande.

C’est ainsi que les laboratoires Urgo, pour leur pôle Santé, ont dématérialisé les contrats de vente pour ses commerciaux itinérants. Urgo a effet équipé ses forces commerciales de terrain d’une solution mobile pour générer en pharmacie des contrats de vente, signature électronique comprise.

Les gains sont significatifs :

  • Un gain de temps sur les visites clients,
  • Un suivi en temps réel de l’activité des commerciaux,
  • Un travail de back office facilité par l’automatisation des tâches,
  • Des économies liées au 100% digital,
  • Un taux de complétude des documents à 100%
  • Une image innovante de l’entreprise auprès de ses clients.

Je vous laisse découvrir le témoignage de Laurent Chauvenet, contrôleur de gestion opérations des laboratoires Urgo Santé, qui a piloté ce projet de transformation numérique.


Michael Lakhal

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